潍柴动力与三江万山公司的合作始于2008年,通过回转台带动主臂回转±360°

【机械网】讯  与厂家一同成长,且10年间不离不弃的重卡经销商多吗?真不多!
  笔者在华菱星马汽车(集团)股份有限公司(下称:华菱星马)的上海巡展活动中,遇到了这样一位经销商:从华菱重卡2004年上市以来,这位经销商就跟着华菱星马开疆拓土,不但打下上海一片市场,更在海外市场站稳脚跟。
  这位经销商就是上海龙基工程机械有限公司总经理赵荣青,上海首家华菱星马的重卡品牌经销商,并且一做就是10年。
  10年间,赵荣青与华菱星马不离不弃的背后有着一段什么样的故事呢?
  开拓上海市场
  赵荣青如何与华菱星马结缘?作为首批经销商,他又如何打开当地的一片空白市场的呢?
  据赵荣青介绍,他早年在上海做徐工工程机械经销商时,了解到星马股份(华菱星马前身为“安徽星马汽车股份有限公司”,简称“星马股份”)的搅拌车性能不错,经常给客户推荐。“1998年左右,我经常给客户推荐星马搅拌车,由此认识了现在的华菱星马董事长刘汉如。当时,很多上海搅拌站与我关系比较好,他们需要装载机时都来找我。我就把信息转给星马股份,帮他们卖了不少搅拌车。”
  华菱重卡2004年下线时,赵荣青正式成为华菱重卡的首批经销商。“刘总(刘汉如)做了华菱底盘后,没把我忘掉,给了我一个华菱重卡品牌的代理权。”
  一个新品牌进入市场,推广的困难有多大可想而知。“刚开始,谁也不认识这个品牌,很难卖出去。”但赵荣青没有放弃,他带着华菱重卡的资料四处向客户推荐。“我做华菱经销商,第一年时只卖了5辆车,坚持到第三年时就收获到50辆牵引车的单笔订单,那是山东一家物流公司的一次性采购大单。”
  “到2007年后,公司真正有了起色,每年销量都能达到上百辆。”赵荣青把上海市场真正打开后,反而顾不过来太多订单。“我还有徐工机械一块生意,忙不过来。华菱星马后来在上海增加了一家经销商。在上海用户已经认可华菱重卡的基础上,新经销商很快便进入市场,并打开销路,但我早年是花了不少前期推广费用的。”他感慨道。
  “目前,我们两家经销商每年在上海销售的华菱重卡数量达到三四百辆,在上海重卡市场排名第三。”赵荣青说,到2014年,他已经做了10年的华菱星马经销商,而且每年都在进步,“我们店今年上半年就卖出了220多辆华菱重卡”。
  立足海外市场
  赵荣青在10年间不但开拓出上海一片市场,还在海外市场自建起华菱重卡4S店,以每年百辆以上的销量在非洲刚果站稳脚跟。
  赵荣青能把华菱重卡发展到海外市场,得益于一位外国老客户的指点。“一位在海外做基建工程的黎巴嫩人,经常从我这里订购工程机械产品,也会订购部分华菱自卸车。这位客户对华菱重卡的可靠性印象很好,建议我去非洲开个店。”
  2011年,赵荣青带了一支队伍正式在非洲刚果试运营起一家华菱重卡4S店。“海外店里有整车销售、有配件库,还有驻在当地的服务人员以及厂家技术人员,可向当地用户提供全面的售后服务。”
  “非洲重卡市场偏好大马力,华菱重卡的动力性非常好,正好满足了这一点。”赵荣青说,去年华菱星马有了自造的汉马动力后,华菱重卡在当地的竞争力更是直线上升。“今年4月份,我们向非洲店发了40辆搭载汉马动力的重卡(380马力),一上岸就被老客户抢购了9辆。”
  比起抢购更令赵荣青高兴的是,这位老客户还不是非洲人,而是欧洲人。“欧洲人一贯对重卡质量要求很苛刻,他们能认可华菱星马的汉马动力,其它的客户就更不会有问题。”
  华菱星马自2005年开展出口业务以来,近年的海外市场销量仍不足每年3000辆,但赵荣青开设的刚果店每年业绩却相当不错。“我们非洲这家店现在销量已经很稳定,市场好的情况下基本每年能卖出200多辆。”
  赵荣青告诉笔者,虽然海外店的销量与上海店差不多,但由于出口退税、海外售价高等因素,海外店每年的利润比国内店高得多,也弥补上近年工程机械市场下滑的损失。
  缘何不离不弃
  尽管现在有钱赚了,但刚做华菱星马经销商时,赵荣青似乎是放着工程机械的“香馍馍”(2004年时工程机械市场火热),却偏要去啃华菱重卡这一新问世品牌的“窝窝头”。这是为何呢?
  “我做华菱星马不是光为了卖车赚钱,而是很高兴能跟着老板(刘汉如)干,跟着他就是不赚钱也干。”赵荣青这番话令笔者颇为好奇。
  赵荣青随后解释道:“我很敬佩刘汉如,他不怕吃苦,也没有一点架子。我有客户要见他时,他从不会去讲董事长的身价,极力帮我们做下单子。另外,我跟他去国外出差,他都坐夜班飞机,早上到了,也不倒时差就直接工作。去年年底,他去非洲见我的一些客户就是这样,到了地方就开始工作,非常敬业。”
  同时,华菱重卡的品质也没让赵荣青失望。“上市以来,华菱重卡的价格一直比其它品牌贵,但质量、工艺比市场原有老牌子的重卡更好,这让上海客户试用后很容易认可。”赵荣青说,上海一家大物流公司使用的50多辆牵引车,早年全部是重汽、陕汽两家品牌,但后来全部换成了华菱重卡。
  有了汉马动力后,华菱重卡在上海市场有了更强的竞争力。“以前上海渣土车市场从来都是用潍柴发动机,但一位华菱老客户试用过汉马发动机后,立即购买了一辆搭载汉马动力的华菱渣土车,认为汉马动力比以前的发动机动力更强劲、更省油。我们现在已经卖出80多辆搭载汉马动力的华菱渣土车。”赵荣青说。
  “我们已经售出总计200多辆搭载汉马动力的华菱重卡,现在卖汉马动力反而越来越放心,不像之前还有些担心。”赵荣青说,市场之前有了华菱车的良好口碑后,搭载汉马动力的重卡在上海的推广非常顺利。“我拉了一个大巴的客户去马鞍山华菱工厂看汉马动力生产线,有些客户看完当场就下10辆、20
辆的大订单。他们说看过不少发动机生产线,一看汉马动力发动机工厂就知道这机子技术含量高,根本不需要试用。”
  “我对华菱星马品牌情有独钟,一是老板有魅力,二是产品质量好。”赵荣青说,其他重卡品牌厂家也找过他,他都拒绝了。“我坚持就卖华菱星马这一家重卡品牌,而且以后还会继续卖下去。”【打印】
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【机械网】讯  近日,凭借集团道路清障车良好的市场口碑,和高性价比及优质服务北京交通集团再次中标黑龙江省高速系统。据悉,本次中标的多台KFM5444TQZ是北方交通吊台回转重型清障车,吊台回转型结构形式为北方交通国内首创,并经过十余年的市场验证,不断改进,现产品技术已十分成熟。先进的回转支承机构加强了转台平稳性,提高了作业安全系数,延长了设备的使用寿命。  同时,该产品起重机构采用的技术参照北方交通公司生产的汽车起重机的结构形式,由三节臂组成,外臂断面为六面体条箱式结构,吊臂截面大,吊臂吊重加大到40t,大大增强吊臂的使用能力;内装中臂和内臂,由伸缩缸和滑轮组控制其伸缩;液压控制回转驱动器作为回转动力,通过回转台带动主臂回转±360°,主臂仰角范围0~65°,由两个变幅油缸控制其仰俯角度,吊臂支撑油缸采用美国CENTRUY的设计结构,有效变幅角度大于国内其它同类产品。尤其在侧身起吊作业时,工作效率明显提高20%。吊臂支撑油缸使得该产品旋转吊臂系统也起到配重作用。【打印】
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【机械网】讯  近日,潍柴动力与湖北三江航天万山特种车辆有限公司在湖北武汉签订战略合作协议。双方通过战略合作,建立产品响应机制,在装备开发、市场协同等方面形成联动,不断创造客户价值,提升双方市场竞争力,实现共赢。  随着行业竞争的日趋激烈,发动机制造与整车制造企业间已不再是简单的配套关系,战略协作、链合创新已成为企业间共谋发展的重要途径。  作为国内军车及商用车行业的中坚力量,三江航天集团目前已经形成军车、重卡、中卡协同发展的格局,产品在各细分市场发展潜力巨大;潍柴是中国综合实力最强的汽车及装备制造集团之一,是全系列、全领域的动力提供商,双方的战略合作具有广泛的契合点。潍柴动力与三江万山签署战略合作协议,正是双方强强联合、优势互补、合作共赢的战略抉择,标志着双方的合作又将进入一个崭新阶段。  据了解,潍柴动力与三江万山公司的合作始于2008年,合作至今,万山公司与潍柴动力的业务合作涵盖了宽体矿用车、民用商用车及各类军车等多个产品系列,双方在产品油耗降低、可靠性提升等方面开展了大量工作,在行业内形成了差异化的竞争优势。  尤其是面对排放标准升级,双方成功研发试制了符合国Ⅳ排放要求的产品,为国Ⅳ排放标准切换做了充足准备。潍柴动力与三江万山公司已经成为彼此至关重要、深度信赖的战略伙伴,未来的合作之路会越走越宽。 【打印】
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